Revenue AIOS
Vinte minutos por semana.
Uma reunião de receita com pauta fixa e uma decisão no fim.
A reunião semanal de vendas é, em muitas empresas, a mais longa da semana e a que menos decide. Cada vendedor conta a sua carteira. O diretor pergunta por uma proposta que ninguém atualizou. Alguém promete mandar os números depois. Uma hora passa, e a decisão mais importante fica para a próxima.
Uma reunião de receita pode caber em vinte minutos, se ela começar pelo que já está pronto.
A pauta fixa
A pauta é sempre a mesma, na mesma ordem. É a ordem da prestação de contas, descrita em O relatório que pede decisão, com o número combinado na frente.
| Ordem | Assunto | Tempo |
|---|---|---|
| Primeiro | O número combinado, e onde ele está | cinco minutos |
| Segundo | O que foi feito na semana | cinco minutos |
| Terceiro | O que custou | três minutos |
| Quarto | O que precisa de decisão | sete minutos |
O último item fica com a maior parte do tempo, de propósito. É o único que não pode ser lido antes.
O que se lê antes
A reunião só cabe em vinte minutos porque ninguém usa a reunião para descobrir o que aconteceu. A prestação de contas da semana chega antes, no formato que a diretoria combinou. Quem vem para a mesa já leu, e quem cuida da conta já marcou os itens que vão pedir decisão.
Quem está na mesa
Quem cuida da conta
Abre a reunião com o número e conduz a pauta. Traz a recomendação de cada decisão pendente, com o motivo.
O diretor comercial
Traz o que o time viu e que nenhum relatório mostra: o cliente que mudou de tom, o concorrente que apareceu numa negociação, o vendedor que precisa de ajuda.
Quem decide
Decide. Aprova, ajusta ou recusa cada item. Quando quem decide não pode estar, a reunião não acontece pela metade: é remarcada, ou a decisão é delegada por escrito a alguém com alçada para tomá-la.
Uma reunião de receita termina com uma decisão, ou com a certeza de que nenhuma era necessária.
O que fica fora
Fica fora o que tem outro lugar. O desempenho de um vendedor em particular vai para uma conversa a dois. A discussão longa sobre estratégia vai para uma reunião própria, com tempo para ela. A apresentação de números para impressionar não vai para lugar nenhum.
O que sobra é uma reunião curta, sempre igual, que todo mundo sabe como termina. Depois de algumas semanas, ela deixa de ser um compromisso na agenda e passa a ser o momento em que a receita da empresa é decidida em voz alta.
