Depois da feira.

Uma feira dura três dias. O que ela rende se decide na semana seguinte. Nesse intervalo, o time volta cansado, com a agenda acumulada, e cada contato novo perde um pouco de lembrança a cada dia que passa.

A empresa pagou o estande, a viagem e as horas de conversa. O retorno depende de uma tarefa que vem depois: escrever, uma a uma, para as pessoas que passaram por lá.

A pilha de cartões

Quem cuida da conta começa pela pessoa de cada conversa, não pela lista. Cada pessoa do time volta com o que ouviu, em lugares diferentes. Em uma feira grande, são muitas conversas. O contato certo está na pilha, ao lado de dezenas que nunca vão comprar.

Separar uma coisa da outra é o primeiro trabalho. Exige ler cada anotação e entender o que a pessoa disse no estande.

As anotações chegam de muitos jeitos: uma foto do cartão, uma linha no celular, um áudio gravado no corredor, uma lembrança que ninguém escreveu. Quanto mais o tempo passa, mais a lembrança vira a única fonte, e menos ela vale. A empresa sabe disso. O time também. Mesmo assim, a pilha espera, porque a semana depois da feira já tem a sua própria agenda.

A primeira semana

Quem cuida da conta monta a lista com o time depois da feira. O Oz junta cada contato à conversa que ele teve no estande, e uma pessoa aprova cada mensagem antes de sair.

1. A lista fica pronta, com o motivo de cada contato.
2. As mensagens são preparadas, uma por contato, com a conversa do estande como ponto de partida.
3. Uma pessoa aprova cada mensagem antes do envio.
4. Quem não respondeu recebe uma segunda mensagem no prazo combinado.

A mensagem aprovada

Por padrão, nenhuma mensagem de prospecção sai sem uma pessoa ler. O agente prepara; quem responde pela relação decide.

Depois de uma feira, o contato lembra do rosto e da pergunta que fez. Uma mensagem genérica apaga as duas coisas.

Por isso cada mensagem parte da conversa do estande. O nome de quem conversou, o produto que interessou, a dúvida que ficou aberta. Quem aprova lê a mensagem como o contato vai ler, e ajusta o que soar distante.

A feira abre a conversa. O que vem depois mostra se alguém estava ouvindo.

Quem recebe a resposta

Quando o contato responde, a resposta chega a quem vai cuidar dela. O Oz lê a mensagem e prepara a réplica, para quem cuida da relação revisar.

Quem responde não precisa perguntar de onde veio o contato. Já sabe. A conversa continua de onde parou.

Nem toda resposta pede venda. Às vezes o contato quer só um material, ou avisa que a compra fica para o ano seguinte. Quem cuida da relação decide o que fazer com cada caso, e o combinado guia a próxima conversa.

Para a próxima feira

Quem cuida da conta organiza o que a feira deixou: quais conversas viraram reunião, quais pararam, que objeções o time ouviu. As objeções voltam para o treino do time, e a lista da próxima feira já começa com o que esta ensinou.

No ritmo combinado, quem dirige recebe o que foi feito, quanto custou e o que espera a decisão de alguém.

Esse retrato vale para a próxima decisão de evento. Quem dirige vê de que conversas saíram as reuniões, e leva isso para a escolha da próxima feira.