Treino com caso da casa.

O treino do seu time começa pelo material que a empresa já tem.

Curso não é treino

Um curso ensina um método em geral, com exemplos de outras empresas. O time assiste, concorda e volta para a mesa. Na segunda-feira, o cliente faz a pergunta que o curso não previu, com o produto da casa e o preço da casa.

O que muda a rotina de um vendedor é praticar com o que ele vai encontrar. A objeção que o cliente da sua empresa costuma levantar. A proposta que a sua empresa costuma enviar. O desconto que a sua empresa costuma negociar. Isso não está em curso nenhum. Está nos arquivos da própria empresa.

Por isso o treino faz parte da entrega, ao lado do diagnóstico, do especialista alocado e do resultado acompanhado. Ele não é um evento no começo. É um trabalho que acompanha a conta.

O material já existe

A sua empresa já escreveu o material de treino. Está espalhado, e por isso parece que não existe:

1. As propostas enviadas, com o preço e o tom que a casa usa.
2. As conversas com clientes, onde aparecem as perguntas de verdade.
3. As reuniões gravadas, com a objeção dita em voz alta.
4. Os clientes que ficaram e os que saíram, cada um com a sua história.

O Oz recebe documentos, reuniões e fontes próprias da empresa, e reúne esse material num lugar só, onde o time inteiro treina com ele.

Esse material tem uma vantagem sobre qualquer apostila: é verdadeiro. A proposta que fechou mostra o que funciona na sua empresa. A que foi recusada mostra onde a conversa se perdeu. Um vendedor novo aprende mais lendo as propostas reais da casa do que ouvindo uma regra geral sobre propostas.

Quem treina quem

O treino acontece dentro do trabalho, conduzido por quem cuida da sua conta desde o diagnóstico.

É quem cuida da conta que escolhe, com o seu time, o caso da semana: uma proposta parada, uma objeção que voltou, um cliente que pediu algo fora do padrão. O time olha o caso junto, compara com o que a casa já fez e decide como responder da próxima vez.

Se o vendedor mais antigo tem um jeito de responder que funciona, esse jeito vai para quem decide. Quando quem decide aprova, ele passa a valer para o time inteiro.

O mesmo vale para o Oz. Ele consulta o mesmo material que o time, e ninguém precisa ensinar a mesma coisa duas vezes.

Quando o treino termina

O treino segue enquanto o resultado é acompanhado. Quem dirige vê a resposta no que o time já faz: a proposta saiu no prazo e do jeito da casa. Não há certificado no fim. Há uma rotina que o time sustenta sozinho, e um caso novo quando ela pede ajuste.

A pergunta que fecha cada ciclo é simples: o que o time faz hoje que não fazia antes? Se a resposta vem com um exemplo da semana, o treino está funcionando. Se não vem, o próximo caso começa por aí.

Para ver como a entrega se organiza do diagnóstico ao acompanhamento, leia o diagnóstico passo a passo. Para entender como a casa guarda o jeito certo de cada tarefa, leia o jeito certo escrito uma vez.