Quando só o dono fecha.

Um vendedor leva o cliente até a hora da proposta e manda uma mensagem ao dono: "Pode falar com ele?" O dono liga, e a venda fecha naquela conversa.

Se o dono fecha todas as vendas, como mudar isso? O primeiro passo é escrever como o dono conduz a conversa, para que outra pessoa repita o caminho.

Quem fecha a venda é o seu time. Esta nota trata dessa parte, e o método serve a qualquer time, com ou sem o Oz.

Dono fecha todas as vendas

O jeito comum é pedir que o dono delegue. Ele passa o cliente adiante, o vendedor tenta e, na hora do aperto, devolve. Outro jeito é contratar alguém mais experiente, que chega com o método da empresa anterior. Um terceiro é mandar o vendedor acompanhar o dono por um tempo e aprender olhando.

Os três deixam o caminho na cabeça de quem já o conhece. O dono faz as perguntas sem pensar nelas. Quem acompanha vê o resultado. O caminho continua com o dono.

O custo aparece na agenda. Cada conversa de fechamento ocupa um pedaço do dia do dono, e o resto do trabalho dele espera. A empresa vende o quanto cabe nessa agenda.

Não há culpa nisso. O dono fecha porque fecha bem, e foi assim que a empresa chegou até aqui. Só que o dia dele tem um tamanho, e a venda não precisa depender dele.

A nota O jeito certo, escrito uma vez mostra como uma empresa escreve o jeito de cada tarefa. Esta olha para uma só, a conversa de fechamento, e para o tempo de quem a conduz.

Escrever a conversa

O que funciona é sentar com o dono e escrever a conversa dele, uma venda de cada vez. São quatro passos.

1. Escolher as vendas. As mais recentes que ele fechou, com clientes diferentes, e uma que ele perdeu. A perdida mostra onde o caminho tem um desvio.
2. Pedir a conversa. Com a troca de mensagens ou a ata da reunião na frente, o dono conta o que fez e por quê: o que perguntou primeiro, o que ouviu com atenção, quando parou de falar. Quem escreve é outra pessoa, que pergunta "e por que aí?" até a resposta ficar concreta.
3. Marcar as partes. Abrir, entender, propor e pedir o fechamento. Em cada uma, três linhas: a pergunta que ele faz, o sinal de que o cliente está pronto e a frase dele, nas palavras dele.
4. Escrever onde o dono entra. Preço fora da tabela, prazo especial, cliente grande. Isso é decisão dele e continua sendo. O que sobra é o caminho, e o caminho se repete.

O ponto do dono

Escrito o caminho, o tempo do dono muda de forma. Ele entra num ponto só da conversa.

O vendedor conduz até esse ponto e manda ao dono uma mensagem curta: quem é o cliente, o que pediu e qual condição precisa de resposta. O dono lê e responde. A conversa que ocupava um pedaço do dia vira uma decisão entre duas outras tarefas.

A primeira venda sem ele

O teste é a próxima venda. Outra pessoa conduz, com a página do caminho na mão. O dono não assiste. Lê a conversa depois e marca onde o caminho falhou: uma pergunta que faltou, um sinal que passou despercebido.

A página ganha uma linha por venda. Quando o dono lê uma conversa inteira e não tem o que ajustar, a página vale para aquele tipo de cliente. Para os outros tipos, o ciclo recomeça.

Só um número acompanha o método, e ele vem da agenda do dono: quanto tempo por semana ele passa em conversa de venda, antes e depois. Anote antes de começar. Sem a primeira medida, não há como saber se o tempo voltou.

Para treinar o time em cima da página, vale o que está em Treino com caso da casa.

Onde o Oz entra

Quem senta com o dono para escrever a conversa pode ser alguém do seu time ou a pessoa do Oz que cuida da sua conta. Escrita, a página do caminho fica na base, que guarda o que a empresa sabe num lugar só, e o Oz a leva ao vendedor antes da conversa. A conversa de fechamento segue com quem vende, e a decisão, com o dono.

O custo do método

O método pede tempo do dono no começo, e é justamente o tempo que ele quer poupar. As conversas em que escreve o caminho são horas tiradas da agenda antes de a agenda abrir.

Há vendas que resistem à página. Quando o cliente compra do dono, a página ensina o caminho e deixa a relação por construir. Essa parte se constrói devagar, com o dono apresentando outra pessoa ao cliente.

A página também envelhece. Produto, tabela e cliente mudam, e o caminho precisa ser relido quando mudam.

E, no começo, quem conduz vai fechar menos que o dono. Cada pessoa conduz do próprio jeito dentro do caminho, e a empresa paga esse aprendizado por um tempo.

Perguntas

Isso é treino de vendedor?

É a etapa anterior ao treino. Esta nota escreve o jeito de uma pessoa, o dono, a partir de vendas que ele já fechou. O treino com caso da casa vem depois, com a página como material.

O dono para de fechar?

Ele decide toda condição que é dele, como preço fora da tabela, e responde pela mensagem curta do vendedor. A conversa segue com quem vende do começo ao fim.

O Oz fecha a venda?

Não. Quem fecha é o seu time, e o dono decide o que é dele. O Oz encontra os leads, faz a primeira abordagem e o follow-up, marca a visita e guarda a página do caminho na base.

A agenda de quem dirige

Para quem dirige, a mudança está na agenda. Uma empresa em que só o dono fecha vende o quanto cabe no dia dele. Com o caminho escrito, outra pessoa repete a conversa, e o dono reserva o tempo para as decisões que são dele.

O primeiro passo é pequeno: escolher as vendas, sentar com o dono e escrever a conversa. Quando só o dono fecha, é por ali que a mudança começa.