Revenue AIOS
A mesa do diretor.
O que muda na rotina de quem dirige o time comercial.
Nesta nota
O diretor comercial de uma empresa média passa boa parte da semana perguntando. Perguntando ao vendedor se a proposta saiu. Perguntando ao gerente se o cliente respondeu. Perguntando ao financeiro se o pedido entrou. No fim da semana, monta um relatório para a diretoria com o que conseguiu descobrir. Muitas vezes, ele fica sabendo o que aconteceu na semana na mesma reunião em que deveria decidir o que fazer.
É um trabalho necessário, e não é o trabalho para o qual ele foi contratado.
O que sai da mesa
Quando o Oz cuida da operação da receita, parte do que ocupa a mesa do diretor passa a chegar pronta. A tabela abaixo não é promessa de resultado. É a mudança de onde o tempo dele vai.
| O que sai da mesa | O que entra no lugar |
|---|---|
| Cobrar atualização de cada proposta | Ler o que foi feito na semana |
| Montar o relatório para a diretoria | Levar as decisões já preparadas |
| Lembrar quem esqueceu de ligar | Ensinar quem está vendendo errado |
| Procurar o histórico de uma conta | Conversar com o cliente que importa |
O que continua dele
O time continua dele. A meta, a contratação, o treino, a cobrança. A relação com os clientes grandes continua dele. O julgamento sobre quando insistir e quando esperar continua dele. Inclusive a decisão de quanto do trabalho do time passa pelo Oz.
O Oz não dirige o time comercial. Prepara o terreno para quem dirige.
Um diretor comercial rende mais decidindo do que perguntando.
O diretor e quem cuida
Uma dupla, não uma disputa
A pessoa que cuida da conta trabalha ao lado do diretor, e não acima nem abaixo dele. Ela olha o processo. Ele olha o time. Quando os dois enxergam a mesma coisa, a decisão é rápida.
Quando um vendedor vende errado
É quem cuida da conta quem costuma ver primeiro: a proposta com a condição errada, o cliente abordado fora do jeito da casa. Ela leva isso ao diretor, em particular, com o fato na mão. O que fazer com o vendedor é decisão dele.
A pergunta da diretoria
Para o CEO, muda a conversa com o diretor comercial. Em vez de perguntar o que aconteceu, ele pode perguntar o que vem depois, porque o que aconteceu já está escrito. A reunião entre os dois deixa de ser um relatório falado e passa a ser uma decisão. E o diretor chega a ela com a mesma informação que o CEO, ao mesmo tempo, sem precisar traduzir planilha em frase.
O formato dessa reunião está em Vinte minutos por semana.
